Strategia negocjacji z wykonawcą – kiedy ugoda jest lepsza niż wygrana w sądzie?

Realizacja inwestycji została zatrzymana przez brak dostaw materiałów. Lista roszczeń zaczęła rosnąć w zastraszającym tempie: począwszy od zmiany stali, przez „nieprzewidziane” podłoże, po korektę instalacji. Prawnicy po obu stronach szykowali już pozwy. Przeprowadziliśmy proste ćwiczenie: policzyliśmy koszt 6–9 miesięcy sporu sądowego, potencjalne straty przychodu wynikających z opóźnień i ryzyko, że sąd i tak odeśle strony do mediacji. Ugoda zamknęła sprawę w trzy tygodnie. Finalnie inwestycja została zakończona zaledwie z kwartalnym opóźnieniem, a nie ponad rocznym gdyby strony zdecydowały się wejść na drogę sądową.

Zanim wejdziesz na drogę sądową policz ile czasu będzie Cię to kosztować

Wygrana w sądzie brzmi dobrze, ale czas ma cenę. Dla zakładu przemysłowego to utracony wolumen produkcyjny, kary kontraktowe wobec klientów, koszty finansowania i zespół trzymany „w gotowości”. Zrób podsumowanie całkowitego kosztu posiadania sporu sądowego: honoraria, biegli, rzeczoznawcy przy prywatnych opiniach, ryzyko przegranej w części, czas do prawomocnego wyroku oraz „koszt opóźnionego przychodu”. Gdy ta suma przewyższa „ustępstwo” w ugodzie, masz odpowiedź, czemu nie zawsze warto iść do końca.

Z naszego doświadczenia wynika, że tydzień opóźnienia rozruchu linii produkcyjnej często kosztuje więcej niż 5–10% wartości roszczenia.

BATNA i ZOPA w wersji budowlanej

Dobre negocjacje zaczynają się od dwóch akronimów: BATNA (najlepsza alternatywa bez porozumienia) i ZOPA (strefa możliwego porozumienia). Twoja BATNA to: zatrzymanie płatności zgodnie z umową, krok w stronę przejęcia obowiązków Generalnego Wykonawcy, eskalacja do rady sporów/mediacji, w ostateczności nowy wykonawca na dokończenie. Wykonawcy BATNA to: roszczenia, zwolnienie tempa, zejście z budowy (ryzykowne). ZOPA pojawia się, gdy liczby są na stole: ile kosztuje każdą ze stron spór sądowy vs. kontrolowana ugoda.

Wykonawca chciał +2,5 mln zł za prace dodatkowe, Inwestor wycenił roszczenia na „zero” ponieważ nie widział podstaw do robót dodatkowych. Po policzeniu kosztu sporu (utracony przychód w wysokości 1,8 mln zł) i ryzyka opinii biegłego i rzeczoznawców budowlanych (0,7 mln zł) okazało się, że ZOPA to 0,8–1,4 mln zł w zamian za twarde kamienie milowe. Po rozmowach z naszym udziałem Inwestor i Wykonawca doszli do porozumienia, a inwestycja została zakończona z niewielkim opóźnieniem.